Cuando nos movemos en un entorno B2B (Business to Business), tenemos que tener en cuenta que en las transacciones comerciales , el lenguaje corporal juega un papel muy importante, por no decir crucial.
Muchas veces lo dejamos de lado y este componente no verbal puede influir en el éxito o fracaso de una negociación.
Sin embargo, incluso los profesionales a veces cometen errores en su interpretación o exhibición del lenguaje corporal. Te dejamos algunos de los más comunes y cómo puedes evitarlos.
Discrepancias entre el discurso y el lenguaje corporal
Uno de los errores más básicos pero a menudo pasados por alto es la discrepancia entre lo que se dice verbalmente y lo que se comunica a través del lenguaje corporal. La influencia de la psicología en la negociación es evidente en este aspecto, ya que nuestros gestos y posturas son indicadores de nuestros verdaderos pensamientos y sentimientos, incluso cuando intentamos ocultarlos.
Si bien es fundamental prestar atención a lo que se dice, el cuerpo a siempre revela lo que la boca no dice.
Por ejemplo, si un vendedor afirma que su producto es de la más alta calidad mientras su postura es encorvada y su mirada esquiva, es un claro ejemplo de incongruencia, y hará que el cliente desconfíe en lo que dice.
Para evitar este error, es importante practicar la alineación entre lo que se dice y cómo se comunica a través de gestos, postura y expresión facial.
Ignorar señales de incomodidad o desinterés
Si hablamos de negocios, sabemos que el tiempo es oro y que las reuniones suelen ser programadas con precisión.
Ignorar las señales de incomodidad o desinterés por parte de la otra parte puede ser negativo.
Si ves que el interlocutor cruza los brazos, desvía la mirada o muestra impaciencia con gestos de tamborileo de los dedos, tendrás que abordar estas señales de inmediato. Preguntar si hay algo que preocupa al otro, o si necesita más información, puede ayudar a restablecer la comunicación y mantener la reunión.
Exceso de lenguaje corporal o movimientos nerviosos
Los gestos excesivos o movimientos nerviosos pueden distraer y restar credibilidad a cualquier negociación comercial.
Ten en cuenta que siempre debes mantener un equilibrio entre la expresividad y la sobriedad.
Por ejemplo, gesticular con las manos puede ser bueno para enfatizar puntos clave, pero hacerlo en exceso distrae al interlocutor.
Del mismo modo, los movimientos nerviosos como jugar con un bolígrafo o balancear las piernas pueden transmitir ansiedad o falta de confianza. Te recomendamos practicar la conciencia corporal y controlar estos movimientos para transmitir una imagen más profesional y segura.
Falta de contacto visual
El contacto visual es una herramienta de conexión y confianza. Sin embargo, la falta de contacto visual puede interpretarse como evasión, desinterés o falta de sinceridad.
Mantener un contacto visual adecuado durante una conversación demuestra atención y respeto hacia el interlocutor.
Pero no lo exageres, si el contacto visual es demasiado intenso puede resultar intimidante. En su lugar, utiliza un contacto visual suave y natural que refleje confianza y empatía.
Postura débil o cerrada
Una postura encorvada o cerrada puede generar inseguridad o falta de autoridad, lo cual no es algo que beneficie en entornos empresariales donde la confianza y la credibilidad son importantes.
Mantener una postura erguida y abierta transmite confianza y disposición para la colaboración. Además, ocupar espacio de manera apropiada, sin invadir el espacio personal del otro, puede ayudar a establecer una presencia sólida en la negociación.
Falta de adaptación cultural
Las diferencias culturales pueden influir en la interpretación del lenguaje corporal. Lo que se considera apropiado en un contexto cultural puede ser percibido de manera muy diferente en otro.
Por ejemplo, mientras que en algunas culturas el contacto físico es común y aceptado, en otras puede considerarse invasivo o inapropiado. Se consciente de estas diferencias y adapta el lenguaje corporal en consecuencia para evitar malentendidos u ofensas.
En un entorno de Business to Business, el lenguaje corporal es una herramienta que puede influir en el éxito de una negociación. Evitar errores comunes como la falta de congruencia, ignorar las señales no verbales, los gestos excesivos, la falta de contacto visual, la postura débil y la falta de adaptación cultural. Presta atención a estos aspectos y practica la conciencia corporal.
